מציעים לכם לעבור לקופה אחרת? שימו לב למניעים הנסתרים

כאשר סוכן ביטוח או יועץ פנסיוני מעביר אתכם מקופת גמל או קרן השתלמות אחת לשנייה, הוא מקבל על זה תגמול משמעותי. איך עובד המנגנון, ומדוע עליכם להיות ערניים מאוד לפני שאתם מקבלים החלטה על מעבר קופה?

עולם החיסכון הפנסיוני וקופות הגמל וההשתלמות הוא עולם מורכב ומלא תמריצים שונים ומשונים, שלפעמים יכולים להוביל לכך שהחוסכים לא נמצאים בתוכנית החיסכון המיטבית ביותר עבורם. על מנת להבין יותר טוב מדוע זה קורה, צריך להבין את התמריצים של העוסקים בעולם הפנסיוני.

מתוגמלים מדמי הניהול

אתם בעבודה או אחה”צ בגינה עם הילדים, כשלפתע אתם מקבלים שיחת טלפון. על הקו: נציג של קופה גדולה ומוכרת, או יועץ פנסיוני עצמאי מהשכונה שלכם. הוא מציע  בדיקה של החסכונות שלכם בקופות הגמל ובקרן הפנסיה, ללא עלות או התחייבות.

עצה שלנו? תבררו היטב מי הנציג העומד בצד השני של הקו. בדרך כלל, תמצאו שם סוכנים שכירים או עצמאיים, שמקבלים בונוס נאה מחברה שמתגמלת אותם בנדיבות אם הם יצליחו לשכנע אתכם לעבור אליה. גם אם אתם פונים ליעוץ פנסיוני באחד הבנקים, ייתכן מאוד שהם מקבלים עמלה מהגופים השונים, וכנראה שלא יכוונו אתכם לחסוך בגופים שלא משלמים להם עמלה כלל וכלל.

בעבר, התגמולים כללו חופשות מפנקות, מכשירי חשמל יוקרתיים, ועוד שלל פינוקים. כיום, לאחר התערבות של הרגולטורים, התגמול מתבטא בעיקר בכסף – הרבה כסף.

איך זה עובד?

הסוכנים מתוגמלים על ידי הגופים הפנסיוניים השונים מתוך דמי הניהול שאתם משלמים. הם מקבלים עמלה חד פעמית עם צירוף של כל לקוח חדש (עמלת היקף), ובהמשך הם מקבלים באופן שוטף חלק מדמי הניהול שאתם משלמים לגוף הפנסיוני.

לכל סוכן ביטוח הסכמים שונים עם כל אחת מחברות הביטוח: יש כאלו שנותנות לו נתח יותר גבוה מדמי הניהול שתשלמו, ויש כאלו שנותנות לו נתח יותר נמוך. לכן, הסוכן יתוגמל באופן שונה אם הוא ימליץ לכם על קופה אחת ולא על קופה אחרת, ויש לו אינטרס כלכלי מובהק בהמלצה. בנוסף, בגלל שדמי הניהול כוללים את הנתח של הסוכן, חברות הגמל צריכות לגבות דמי ניהול גבוהים יחסית, על מנת שיישאר בידיהן רווח – ובעצם מגלגלות את עמלת הסוכן על החוסכים.

האינטרס הכלכלי המובנה בשיטת התגמול של סוכני הביטוח והיועצים הפנסיוניים, מעמיד בסימן שאלה הרבה מאוד מההמלצות להעביר חסכונות בין קופות, בייחוד כאשר הלקוח נמצא כבר בקופה שמציגה ביצועים טובים לאורך זמן, וגובה דמי ניהול נמוכים. יש קופות מצוינות שלא  בנויות על מערך גדול של סוכנים שמתוגמלים בנדיבות על משיכת לקוחות חדשים, אלא נותנות לתוצאות המצוינות שלהן לדבר בעד עצמן.

בקופת גמל ענפית כמו “העתיד”, הקופה הינה בבעלות העמיתים ומנוהלת על ידם ועל ידי דירקטוריון מטעמם (הנבחר בבחירות דמוקרטיות מידי 3 שנים). קופה ענפית חפה מאינטרסים זולת האינטרס של החוסך, כך שאין כספים הזולגים לידיים פרטיות, אין עמלות המשולמות לסוכנים חיצוניים בגין העברה של לקוחות לקופה, ודמי הניהול נקבעים לפי הוצאות התפעול בלבד המחולקות באופן זהה בין כלל העמיתים.

מעבר בין קופות

מקום נוסף בו שיטת התגמול לסוכני הביטוח וליועצים הפנסיוניים הינה משמעותית לבחירות החוסך, היא בשימור לקוחות. לעתים, כאשר החוסך מעוניין לעבור לקופה טובה יותר, הקופה הגרועה יותר תעשה הכל כדי לשמר אותו, כולל מתן בונוס לסוכן שמשכנע את העמית לא לעבור.

כך למשל, בית השקעות גדול ומוכר בישראל, אשר הציג תוצאות חלשות בחודשים האחרונים, יצא עם מבצע מיוחד כזה עבור הסוכנים. כלומר – הסוכנים מקבלים יותר כסף על מנת שהחוסכים לא יעזבו את הקופה, על אף התוצאות הגרועות  וגם אם המעבר לקופה כזו לא עומד בקנה אחד עם טובת החוסך. אז לטובת מי הסוכן עובד,  לטובת העמית או לטובת עצמו?

אין תחליף למקצוענות

קופת הגמל “העתיד” של עובדי האוניברסיטה העברית  אשר הוקמה לפני למעלה מ- 30 שנים, פועלת על פי העיקרון כי על מנת לנהל בנאמנות ובצורה מיטבית את כספי העמיתים, יש לפעול אך ורק לטובת העמיתים, בסטנדרט המקצועי הגבוה ביותר, במטרה להעניק להם חיסכון גבוה לקראת הפרישה.

ועדת ההשקעות של הקופה היא בין המקצועיות במשק ומורכבת מצוות של המומחים הטובים ביותר בתחומם, והם מצליחים להשיג תשואות גבוהות ויציבות עבור העמיתים לאורך שנים, תוך חתירה לדמי ניהול נמוכים ושירות מהיר, אדיב ומקצועי.

לכן, אם קיבלתם פנייה מסוכן ביטוח או יועץ פנסיוני להעביר את הקופה לגוף מנהל אחר, בדקו האם בסוף היום אינכם מעבירים את החיסכון לגוף שמניב לכם תשואה נמוכה יותר אך גובה מכם דמי ניהול גבוהים יותר.

האם התמונה שהסוכן מציג לכם היא מלאה או חלקית? מה אתם יודעים על החברה הזו?  ובעיקר – מה האינטרס האמיתי של הסוכן?